01
Irrtum · Ersatz
„KI verhandelt bald selbst.“
Populäre These, in der Praxis komplett falsch. Verhandlung am Tisch ist menschliche Interaktion. KI unterstützt, ersetzt nicht.
Track T.05 · KI-Nutzung in Verhandlungen · Use-Cases · Agenten
KI in Verhandlungen. Aufbauend auf Skills, nicht statt Skills.
„KI in Verhandlungen“ ist die Keynote von Dr. Hubertus Porschen, Trainer am Schranner Negotiation Institute: Use-Cases, KI-Agenten und Software, die im Verhandlungsalltag tatsächlich helfen. Kein Verhandlungstraining.
Wichtig vorab: Das hier ist kein Verhandlungstraining. Die Verhandlungsskills setze ich beim Publikum als gegeben voraus — Schranner-Logik, BATNA, ZOPA, Macht und Zeit. Aufbauend darauf zeige ich, wie KI in Verhandlungen tatsächlich nützt: konkrete Use-Cases (Vorbereitung, Datenanalyse, Counterpart-Profiling), spezifische KI-Agenten und unterstützende Software, die ich selbst im operativen Geschäft einsetze.
Zuletzt aktualisiert:
Pos.02 / Die Lage
Wie KI Verhandlungen bereits heute verändert.
Aus der Trainer-Praxis am Schranner Negotiation Institute: Die Verhandlungsrealität 2026.
Die meisten Verhandler arbeiten noch mit Methoden aus den 1990ern: Excel-Tabellen, PowerPoint-Dossiers, Bauchgefühl. KI verschiebt die Grenze dessen, was ein Verhandler vor dem Gespräch wissen kann.
Ein typisches Beispiel: Früher brauchte die Einkaufs-Vorbereitung drei Tage. Heute erledigt ein KI-Agent die Grund-Recherche in zwei Stunden — tiefer, systematischer. Das ist keine graduelle Verbesserung — das ist ein Stufen-Sprung.
Der zweite Bereich: Echtzeit-Unterstützung für den menschlichen Verhandler. Und drittens: die Nachbereitung — automatische Protokollierung, Extraktion von Schlussfolgerungen, systematische Verhandlungs-Datenbank.
80 %
Anteil Vorbereitung am Verhandlungserfolg
10×
Schnellere KI-gestützte Gegenseiten-Analyse
Schranner
Trainer-Tätigkeit seit Jahren
4,88
Durchschnittsbewertung
Pos.04 / Drei Verhandlungs-Irrtümer
Wo Verhandler bei KI verlässlich falsch liegen.
02
Irrtum · Analyse-only
„KI ist nur für die Datenanalyse.“
Tatsächlich liegt der Mehrwert in strukturierter Vorbereitung, Argumentations-Sparring, Echtzeit-Unterstützung. Wer KI nur für Excel nutzt, verpasst 80 Prozent des Potenzials.
03
Irrtum · Totale Öffnung
„Ich lade alle Dokumente in ChatGPT hoch.“
Vertrauliche Informationen gehen an Modelle. DSGVO-konforme Plattformen und strukturierte Datenarbeit sind Pflicht, nicht Kür.
Pos.12 / Häufige Fragen
Acht Fragen zur Keynote.
Wie verändert KI Verhandlungen im B2B-Geschäft?
Auf drei Ebenen. Vorbereitung: KI analysiert Gegenseiten, extrahiert Informationen, simuliert Verhandlungsverläufe. Durchführung: Echtzeit-Argumentations-Hilfen, Dokumentation im Hintergrund. Nachbereitung: automatische Protokollierung, Schlussfolgerungs-Extraktion, Follow-up-Vorbereitung.
Ersetzt KI den menschlichen Verhandler?
Nein. KI kann Verhandlungen vorbereiten, begleiten und nachbereiten, aber sie ersetzt nicht die menschliche Interaktion am Tisch. Verhandlung ist Beziehungsarbeit: Vertrauen aufbauen, Signale lesen, emotional kalibrieren. Das bleibt menschlich.
Welche Rolle spielt das Schranner Negotiation Institute?
Ich bin Trainer am Schranner Negotiation Institute mit Schwerpunkt KI in Verhandlungen. Die Keynote integriert KI-Anwendungen in die Schranner-Methodik.
Für wen ist die Keynote gemacht?
Für Einkaufsleiter, Vertriebsleiter, Vertriebs- und Einkaufsteams, Geschäftsführer mit Großkunden-Verantwortung, M&A-Teams.
Welche konkreten KI-Werkzeuge vermittelt die Keynote?
Fünf Anwendungen: KI-gestützte Gegenseiten-Analyse, strukturierte Verhandlungs-Vorbereitung mit LLM-Sparring, Echtzeit-Argumentations-Unterstützung, KI-Protokollierung, datengestützte Verhandlungs-Retrospektive.
Was ist die Kernbotschaft?
Verhandlung ist zu 80 Prozent Vorbereitung. KI verschiebt die Grenze dessen, was Vorbereitung leisten kann. Die Kunst liegt in der Balance zwischen KI-Vorbereitung und menschlicher Präsenz am Tisch.
Welche Formate gibt es?
Compact (20–30 Min), Classic (40–60 Min) mit Live-Demos, Deep Dive (2–3 h) mit Arbeitssession an eigenen Verhandlungs-Fällen.
Welche Referenzen gibt es?
Trainings am Schranner Negotiation Institute. Keynote-Einsätze auf Einkaufs- und Vertriebstagungen. Durchschnittliche Bewertung: 4,88 von 5 bei 377 Rezensionen.
Pos.13 / Verwandte Themen
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B2B-Sales-Schwester-Thema: Lead-Qualifizierung, CRM-Intelligence, Meeting-Vorbereitung.
T.01 · Flagship
Die organisatorische KI-Einführung als Rahmen für Verhandlungs-Integration.
Nächster Schritt
Ihre Verhandlungs-Tagung. Diese Keynote.
Drei Formate, DACH-weit, Deutsch oder Englisch. Briefing in zwei Minuten, Angebot in 48 Stunden.